近日，在由億歐網主辦的第九屆陸家嘴產業(yè)金融論壇上，花生好車聯合創(chuàng)始人陳鵬云發(fā)表開場致辭，與業(yè)內人士共同探討在產業(yè)科技快速迭代和行業(yè)周期性變革的大背景下，汽車直租這一創(chuàng)新產品對汽車市場的提振勢能。
2019年前10個月份的汽車乘用車總銷量同比下滑9.7%，而花生好車前10個月同比增長30%。在汽車這樣集中度相對較低的行業(yè)，一個企業(yè)的發(fā)展更多取決于自身的微觀屬性及內部的管理運營。論壇上，花生好車聯合創(chuàng)始人陳鵬云提出花生好車+X計劃，作為服務運營商，花生好車將進一步深化與主機廠、金融機構，保險公司及新銳平臺進行合作，通過直租產品轉化消費客群來提振汽車消費市場。
補充下沉渠道 分化刺激消費
成立于2015年，花生好車通過自建渠道的方式，為三四五線城市的小鎮(zhèn)青年提供直租產品及服務。作為一家汽車新零售，花生好車前端通過門店對應客戶，后臺對應主機廠和金融服務業(yè)，基于此，花生好車明確定位為主機廠的渠道網絡之一。
與傳統(tǒng)汽車經銷商體系聚集在東部發(fā)達市場不同，花生好車自成立之初，就把市場的重心放到中西部三四線城市。值得關注的是，有別于4S店以產業(yè)集群為主，花生好車主要布局在社區(qū)集中的地方，跟客戶的消費場景更相關。“4S店跟我們的發(fā)展是相輔相成的，我們更多做的是增量。在未來發(fā)展過程中，4S店始終是汽車主機廠的主流渠道。”陳鵬云表示，隨著從買車到租車的消費頻率在增長，這些相對較高的消費頻率，就應融合在日常的消費場景中。
殘值租賃創(chuàng)新 延展服務運營
過往中國融資租賃市場中少見帶殘值的租賃產品，一方面是因為融資租賃市場仍然較小，估值、處置等都不如國外市場通暢。另一方面，是因為國內消費者對于真正的租賃式汽車消費需求整體比較有限，融資租賃更多作為一種購車的金融工具。“如今，受到市場形勢驅動，廠商愿意承擔尾款部分，為花生好車這樣的融資租賃的免除后顧之憂，給予直租產品創(chuàng)新以極大的便利。”陳鵬云透露。
今年伊始，花生好車先后聯合銀行和汽車金融公司推出了帶殘值的產品，率先推出36期帶尾款的方案，不足千元的月還，使消費者更加清晰的感知到直租及分期的區(qū)別。
“直租真正要進入大范圍的大眾消費，得靠帶殘值的產品，這肯定是未來趨勢。”花生好車作為產業(yè)鏈的最下游，可以合作金融公司、保險公司，在終端通過全周期的監(jiān)控，加強風控場景的把控，為上游機構提供直租的運營商服務。
值得一提的是，在以殘值租賃延展產品的同時，花生好車對于車后服務運營也給出了高度關注。以花生好車為代表的直租平臺的出現改變了第三方與客戶的關系，把單一的銷售關系，變成了在租賃范圍內與客戶的強關聯，把銷售過程從當下一次性銷售變成三年、四年甚至未來更長時間，而這一過程賦予了平臺很大的車后延展空間，比如保養(yǎng)、維修、續(xù)保等。以往，汽車新零售的業(yè)務鏈條，一般僅限于前兩個階段，即只有售前和售中。在分享中，陳鵬云對車輛交付后的汽車后市場表達了充分關注。以車險續(xù)保為例，他表示，傳統(tǒng)4S店保險的續(xù)保率在30%、40%，而花生好車的續(xù)保率可以達到98%，直營門店的標準化服務極大的提升了小鎮(zhèn)客戶的信任感，為后續(xù)服務提供了很好的承接。用車過程中出現故障可以及時得到解決，直接促進了客戶滿意度的提升，而在業(yè)內積累的良好口碑更可以促進轉介紹率，增強平臺的產品競爭力。
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